做养老，如何高效营销？

据国家统计局最新数据，我国60周岁及以上人口超过25388万人，占总人口的18.1%，已经成为世界上老年人口最多的国家。截至目前，养老服务机构床位数达到761.4万张。

养老市场存在巨大的潜在需求，但是由于大多数老人未富先老的情况，造成目前公立养老院一床难求、养老机构高空置率、盈利困难的现状。因此，通过销售管理提升机构入住率、降低销售成本是养老机构盈利最重要的工作。

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养老行业区别于一般的地产销售，其服务产品的特殊属性决定了如下特点：

1、缺少有效的营销渠道，获客困难。发挥口碑效应，发展街道、协会、客户俱乐部等多渠道至为重要。

2、客户与决策人不一致。刚需机构的营销对象通常是老人的子女家属，需要针对两个群体制定不同的销售策略。

3、决策时间长。一般客户选择养老机构通常要考察5家以上、重点比较价格、餐饮、医疗、服务能力等方面，因此要求销售人员持续跟进，在关键触点上提升客户体验。

4、营销成本高。新品牌成立初期，需要投入大量的成本进行市场推广及品牌建立。本就属微利的养老行业，更需要评估各类投入的产出效率，控制成本。

02养老机构销售解决方案

渠道管理

营销中心应对渠道资源进行统一管理，通过微信公众号、APP等移动应用作为预约获客工具，便于渠道人员便捷操作，提高获客效率。同时，后台系统管理各个渠道推客情况，用于佣金结算、渠道效果分析。

客户管理

通过各个渠道获得的客户信息应进行统一记录保存，以确保各个阶段客户信息不流失。集团化的养老机构不同业态间也可共享客户资源，进行精准营销。

过程管控

客户选择养老机构是一个长期决策的过程，因此，要求销售人员与客户保持长期沟通，通过记录每次沟通记录及沟通效果，便于统计分析各个阶段客户转化率，以评估成交意愿，针对性制定销售策略。同时，对于超期未跟进的客户，销售负责人也应及时进行重新分派，避免客户流失。

全民经纪人

充分动员康养项目已入住客户和集团企业员工等各类人脉资源，让经纪人为项目带来客户，也促成客户成为项目的“经纪人。最大限度发挥口碑传播优势，提升营销的获客和转化效率。

营销分析

项目运营过程中，集团应对日常经营情况、预算执行情况进行监督。通过大数据收集、整理、交叉分析等手段，对于影响业绩完成、预算执行偏差的因素进行汇总综合分析，指导项目及时发现问题，改进运营策略。

销售过程中，销售负责人应对客户预约来访成交情况、营销费用执行情况进行监督。通过大数据收集、整理、交叉分析等手段，识别重点客户，调整营销方案；同时对各个渠道、广告投放投入产出分析，筛选高质量渠道，控制营销成本。